Consulente Marketing Strategico.

Dr. Alexander Sintini. Marketing e Business Planning

marketing strategico

Come si forma un consulente in marketing strategico?

La formazione di un consulente in marketing strategico, percorso di studio e background culturale. Due percorsi per il marketing dopo la digitalizzazione.

consulente marketingLa prima cosa che dovresti valutare nello scegliere un consulente in marketing strategico è il titolo di studio.  Il consulente di marketing strategico può arrivare da due percorsi universitari. Due sentieri formativi conducono a comprendere il marketing, ma in modo diverso. La prima strada è quella dell’economia, ed è la strada vecchia. Dove si effettua un solo esame in materia e si studiano per lo più discipline matematiche, fiscali ed economiche. La seconda è quella in marketing e comunicazione, con un’ampia focalizzazione su esami specifici mirati, che gode di un ventaglio umanistico più ampio come l’antropologia culturale, la gestione della marca, la psicologia del consumo, la gestione risorse umane e la comunicazione d’impresa.

In America, negli ultimi 40 anni, i migliori marketing manager sono arrivati da questa seconda scuola.

Specialmente la digitalizzazione ha contribuito a questo spostamento di paradigma. Se ben rifletti, acquistare un cellulare da 1100,00 euro, non ha alcun significato economico o razionale. Metà delle cose che compri non ti servono. Lo scambio di valore che avviene non è sul piano economico razionale.  È stato l’altro approccio a creare questa strategia che, come vedi intorno a te, funziona.

Viviamo, è facile riscontrarlo, in una società fuori dai limiti del mero paradigma razionale. Questo da parecchio tempo. Ti basta guardare cosa propongono l’industria culturale ed i mass media oggi.

Quindi per sopravvivere e leggere tale contesto, dobbiamo conoscere e applicare le leggi che lo muovono. In questo, il nuovo approccio al marketing, è più aderente e abile nel ricostruire la realtà di riferimento e nello studiare ed identificare i bisogni umani.

Il contesto in cui si opera, specie oggi, dopo la crisi del 2008, è un magma incandescente, nebuloso e fortemente instabile. Molti dogmi dati per certi sono stati ribaltati. Bisogna lavorare sull’adesso ma con un occhio prudente e attento al futuro, poiché la sfida è ormai globale e tutto accade a cascata e repentinamente.

consulente marketing

Chi è il consulente in marketing strategico.

Caratteristiche di adattamento delle teorie di marketing strategico ad un contesto evolutivo e competitivo instabile.

Chi è dunque un buon consulente in marketing strategico?

Colui che avendo studiato i principi generali della materia e avendoli compresi a fondo, li sa declinare in qualsiasi contesto storico e di mercato. Dall’universale al particolare. Tenendo conto dei mutamenti e sapendoli interpretare. Per questo l’approccio umanistico è più performante nel leggere i segnali provenienti dal contesto, specie nell’era dell’informazione. È meno dogmatico, meno ingessato e più flessibile ai forti smottamenti che si sono verificati o che si verificheranno.

Cosa fa il consulente di marketing strategico in un esempio comprensibile?

Metafora della funzione dell’esperto in marketing strategico. Analisi, posizionamento ed informazioni per la strategia.

Il consulente di marketing strategico è colui che su una scacchiera/mercato, ti svela ed indica prima di tutto, dove sono messi e posizionati tutti i pezzi dell’avversario, in secondo luogo ti spiega come sei posizionato tu sulla scacchiera e quanti, dove e di che qualità sono i tuoi pezzi; in terzo luogo ti suggerisce le mosse che potresti fare o che hai a disposizione, data la disposizione dei pezzi in campo, per ottenerne un vantaggio competitivo di posizione.

Se invece devi ancora avviare un’impresa, il consulente in marketing strategico ti darà il quadro analitico di dove intendi muoverti, come ti dovresti posizionare e se abbia un senso entrare in quel mercato con la tua proposta. Oltre a definire questa quale sarà e come andrà strutturata.

Si lavora sull’informazione, più che sui dati economici. Si filtrano informazioni per reperire dati utili alle posizioni di battaglia. Si guarda il quadro nel suo complesso e si decidono le mosse da compiere. Studiando le comunicazioni dell’avversario, a ritroso, se ne derivano i posizionamenti, le strategie e dunque gli obiettivi.

Questo è il marketing strategico.

Differenza fra marketing strategico e operativo.

Le differenze sostanziali delle due fasi di un processo strategico unitario.

marketing strategico e marketing operativo

Un esempio che ti possa rendere chiara la differenza fra marketing strategico e operativo:

Molti pensano che producendo un oggetto X qualsiasi, questo si possa vendere. E che una volta prodotto debba subentrare il marketing (operativo). È troppo tardi.
Non puoi trovare un senso a valle, ad una cosa che hai prodotto senza una logica strategica a monte.

Il Marketing, per essere realmente tale, è un processo che avviene prima e dopo la produzione.

Il prima è il marketing strategico, il dopo è il marketing operativo. Il filo logico è univoco.

Il Marketing è quella funzione che ti dice:
nel mercato abbiamo individuato il bisogno del prodotto Y, quindi noi produrremo esattamente il prodotto Y, con questa e questa caratteristica per il cliente Z. Questo è il marketing strategico; che studia come soddisfare al meglio un bisogno individuato e studiato nei minimi particolari. L’offerta parte e si struttura in base ad un bisogno. Non nasce dal nulla. Quando il prodotto prende forma, secondo la strategia analizzata, a quel punto subentra il marketing operativo che si occupa di come farlo penetrare nel mercato seguendo sempre l’impostazione data dalla strategia.

Il marketing operativo è quindi il braccio armato della strategia.

La prima e più importante Regola del mercato

Se dimentichi questa regola sei nei guai seri.

regole del marketing

Abbiamo detto che il consulente in marketing strategico ti insegna a vedere come sono disposti i pezzi sulla scacchiera chiamata mercato.

Ogni giorno su tale tavolo, che tu lo voglia o meno, che tu sia d’accordo e pronto o meno, si gioca la partita per la sopravvivenza della tua impresa. Ogni singolo giorno, mossa dopo mossa, si decide il tuo futuro. Questo anche in base alle mosse fatte dagli altri. Non dipende tutto e solo da te purtroppo. Giochi contro i tuoi competitor e devi essere al massimo della lucidità.

Chi mangia i pezzi altrui va avanti e guadagna caselle e posizioni; chi li perde retrocede fino alla resa. Questa è la regola universale del gioco che si sta giocando al mondo. Fra nazioni ed imprese.

Una vera e propria guerra economica dove, come suggeriva saggiamente il Bushido:

“Quando l’acqua sale, la barca fa altrettanto”.

Capirai quindi che, bendarsi gli occhi e muovere i pezzi a caso sulla scacchiera, non è giocare a scacchi, ma infliggersi pesanti perdite avvantaggiando l’avversario. Perché molti non hanno un reparto marketing interno. E muovono a caso. L’Italia in molti campi fa questo, pensa solo al settore turismo, dove siamo surclassati da francesi ed inglesi nonostante il nostro patrimonio. E tale approccio casuale continua ad essere, in un periodo in cui non si può regalare nulla a nessuno ed in cui bisogna stare sempre allerta e sul pezzo.

La funzione del marketing strategico

A cosa ti serve oggi un consulente in marketing strategico.

Dunque il prioritario obiettivo di un consulente in marketing strategico oggi, la sua funzione, è quella di insegnarti a “vedere” e “leggere i pezzi e la strategia dell’avversario, per poi muovere i tuoi pezzi in assetto di “attacco”, “stazionamento” o di “difesa”, partendo dalla condizione in cui si trova attualmente la tua impresa. Ponderando esattamente ciò a cui oggi può oggettivamente aspirare nel tuo settore. Definendo il percorso che puoi intraprendere in sicurezza. È un processo formativo che conduce ad una più ampia comprensione del mercato e dei suoi rischi.

Questa è la metafora più diretta per farti capire in poche righe di cosa si occupa il marketing strategico.

Trovare le soluzioni strategiche

Diffida di chi ti propone soluzioni senza aver prima studiato le forze in campo.

Non esistono soluzioni buone per ogni situazione, o soluzioni replicabili in settori diversi, né esistono risultati garantiti; questo perché non esiste il concetto di crescita infinita o di mercato illimitato. Molto spesso i risultati di una buona impostazione si possono vedere anche dopo anni e dopo un insieme di mosse coerenti. Piegare un avversario alla propria forza sottende tempo, coerenza, pazienza e tenacia. Specie in una guerra di trincea come quelle odierne dove il mercato si è ristretto. Tutto parte dal campo e dalla sua analisi.

Ci sono mercati in cui il fato sulla scacchiera si è già espresso e non si può tornare più indietro. Pensa solo alle tante edicole italiane che stanno chiudendo. Cosa si potrebbe opporre commercialmente all’invasione di internet sull’informazione? Al fatto che i giovani sono completamente disabituati alla carta stampata? Assolutamente nulla. È la cruda realtà. Questa devi affrontare e accettare. Ci sono scacchiere dove è inutile combattere, bisogna solo chiamare la ritirata: ed un buon generale deve sapere sempre quando è tempo di farlo.

Vi sono campi e settori in cui non vi è speranza alcuna. I fronti più difficili sono quelli dove operano le multinazionali. Anche molta parte del piccolo commercio sta in questa tenaglia dopo lo sfondamento dei colossi del commercio elettronico e della grande distribuzione.

Cosa vorresti opporre a questa potenza di fuoco?

Ci sono tante partite, già decise, che anche il più abile e forte consulente in marketing strategico, non saprebbe ribaltare. Perché semplicemente non può. Vi sono cambiamenti sociali e culturali talmente forti e pervasivi da non essere arginabili. Al massimo si possono solo prevedere in tempo per mettersi al riparo. Ma ci sono tante partite dove un ottimo consulente in marketing strategico può fare la netta differenza fra il successo e la sconfitta. Fra l’avanzare e il ritirarsi.

Ricordati: non esistono risposte o soluzioni preconfezionate.

Ogni settore muta nel tempo; e ad ogni mossa muta il contesto. Mutano i competitor, mutano le strategie ed i canali. Tutto muta annualmente sulla scacchiera. Il problema posto e da risolvere è sempre diverso. Non si possono dare garanzie sull’esito dello scontro. Ma si può affrontare la sfida sempre sapendo, e avendo chiaramente capito, di aver disposto e mosso i pezzi nel miglior modo possibile.

L’unica garanzia coerente e sostenibile di un consulente in marketing strategico.

Quando affidarsi a un esperto non è una questione di fede.

L’unica cosa su cui un consulente di marketing strategico ti dovrebbe dare garanzie assolute, è quella di averti fatto affrontare e capire la realtà, di averti accompagnato per mano nel vedere come sono posizionati i pezzi sul mercato, e nell’averti consigliato la mossa più giusta e meno azzardata per quel preciso momento storico in base ai tuoi obiettivi. Darti la coscienza esatta di quello che andava fatto in quel contesto. Insegnarti a muovere i pezzi secondo la strategia prescelta. Anche in autonomia. Il consulente ti deve mettere a disposizione la sua vista e la sua logica.

Non c’è sfida proibitiva che non si possa affrontare guardando in faccia la realtà. L’occhio di un esterno competente, di un consulente in marketing strategico, ti offre l’occasione di valutare le cose da fuori, senza quel pericoloso ottimismo che accompagna ogni imprenditore alle prime armi. Bisogna, partendo dai dati, lavorare ad una definizione coerente della realtà concorrenziale. E prepararsi ad affrontarla al meglio studiando mosse e contro mosse possibili in base allo scenario che si realizza.

Questo presuppone una coincidenza di veduta, una comprensione reciproca, una coscienza condivisa di quello che si sta facendo e del perché si sta facendo quella mossa. Il consulente ti deve porre nelle condizioni di vedere e capire chiaramente il terreno su cui ti stai muovendo e perché dovresti muovere i tuoi pezzi in una certa direzione. Non devi avere fede in lui. Non è una questione di fede, ma di una logica ferrea e disciplinata che ti deve essere trasmessa, che devi recepire e utilizzare sempre. Con o senza di lui.

Un buon consulente in marketing strategico ti deve garantire questo. Ed io lo garantisco a tutti.

Dr. Alexander Sintini 

Servizi.

  • Analisi di Marketing Strategico per piccole imprese già costituite
  • Analisi di Marketing Strategico per piccole Start Up
  • Analisi di Marketing Strategico per Start Up
  • Analisi di Marketing Strategico Annuale per Aziende

Chi sono.

Alexander Sintini, nato a Roma nel 1982, si laurea nel 2007 nella specialistica in Comunicazione d’Impresa e Strategie Organizzative all’Università “La Sapienza” di Roma con una tesi in Brand Management.

Dal 2008 entra in una società informatica in qualità di direttore marketing e acquisisce la certificazione base dell’Istituto Italiano di Project Management.

Nel 2010 si mette in proprio, lavorando per importanti realtà nazionali, impegnandosi in progetti di marketing territoriale, brand management e piccole internazionalizzazioni d’impresa.

Nel contempo collabora con la BPMI per la redazione di business plan per i bandi nazionali ed europei riservati ad enti e privati.  Gestisce in proprio la decennale attività di redazione di business plan per aziende e privati www.redazionebusinessplan.it ed è consulente marketing per www.iconmarketing.it e www.solutioonegroup.com

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